Delphi Digital研究员:初创公司需要吸取的 5 个惨痛教训

原文作者:Teng Yan,Delphi Digital研究员原文来源:substack原文标题:5 Painful Lessons For Startups编译:Luffy,Foresight News

我没有过多谈论自己 Web3 之前的生活。但在 2015 年,我曾与他人共同创立了一家健康科技人工智能初创公司(我为这家公司筹集了 3000 万美元),其愿景是利用数据改善数百万人的健康状况。

六年来,我领导了专注于移动消费者医疗保健的关键业务线。我的团队从零开始,将我的想法转化为面向真实用户的产品:

  • 一款移动健康教练应用程序,用户可以直接与真正的教练交谈
  • 一种食物评分算法,可以根据您拍摄食物照片时判断您的膳食是否健康,它使用计算机视觉和机器学习技术。我们将这款工具的 API 开放给了其他移动应用程序。
  • 一款移动工作场所心理健康应用程序,可跟踪员工的心理健康风险并对其进行分层,帮助人们在工作中保持快乐和健康。应用程序内为那些心理倦怠和存在精神问题的人提供指导和治疗。

但..

尽管我们尽了最大努力,但这些面向消费者的产品都没有成功,它们最终都失败了。

这段经历为我提供了对科技初创公司的丰富见解,以及创始人面临的困境的第一手经验。

让我分享一些简短的教训:

第 1 课:分销胜过商业化

我们最初的业务模式是基于订阅的,考虑到我们的应用程序(包括人类健康教练)的巨大运营成本,这是有必要的。

我们利用技术和人工智能将教练的效率提高了 20 倍,但固定成本仍然存在。我认为,如果我们的产品定价比教练咨询的市场价格便宜 50%,新用户自然会来。

然而,我们很快发现,在拥挤的健康应用市场中,要想脱颖而出,需要的不仅仅是一款出色的产品,而是一条清晰的用户路径。

Delphi Digital研究员:初创公司需要吸取的 5 个惨痛教训

用户渠道的 AARRR 框架,资料来源:neliosoftware.com

换句话说,分销优先于商业化。

我们从一开始就开始对我们的产品收费,没有理清我们的分销渠道和漏斗顶部的方法。我们的成长起步缓慢。

即使用户没有付费,拥有更多用户的另一个好处是:数据通常是科技领域的护城河。您发展得越快,收集的数据越多,就有可能实现网络效应并更快地找到合适的产品功能集。

第 2 课:B2C 业务的高成本

我们瞄准的是 B2C 市场,但我们严重低估了所需的资源。

除非您足够幸运能够走红,否则 B2C 企业需要大量营销支出才能发展并达到逃逸速度。只有在以下情况下,才是合理的:

您拥有大量资金,并且不惜一切代价优先考虑增长(在当今的融资环境中更加困难)

单位经济学从根本上讲是有意义的。

尽管我们的增长团队尝试了各种积极的策略,但我们获取客户的成本仍然很高。

了解客户获取成本 (CAC) 和生命周期价值 (LTV) 对于发现机会和确保可持续增长至关重要。CAC 投资回收期(收回获客成本所需的月数)是一项重要指标。

Delphi Digital研究员:初创公司需要吸取的 5 个惨痛教训

CAC 与 LTV,来源:paddle.com

我们曾经在 Facebook 上开展过一项活动,每个新付费用户的成本超过 150 美元。然而,我们的普通用户消费额通常只在 60 – 90 美元。

  • 新用户帮助我们更快地改进我们的产品
  • 一旦达到一定规模就会产生规模经济

但负的单位经济效益是不可持续的,这迫使我们重新思考我们的战略。

第三课:B2B2C 业务是一把双刃剑

在 B2C 领域的吸引力有限并且没有更多资源用于营销之后,我们改变了方向。

我们分销的目标转向拥有大量潜在用户的成熟企业:大型制药公司、大型保险公司、医院。

Delphi Digital研究员:初创公司需要吸取的 5 个惨痛教训

B2B2C 的概念很诱人:构建一款消费者应用程序,但与拥有成熟分销渠道的大型企业合作。这能显着降低用户获取成本,赢得一个合作伙伴可能意味着同时拥有数百万用户。

但实际上,B2B2C 方法很难顺利执行:

  • 您需要为企业客户和最终用户分别构建功能,从而划分产品团队的优先级。
  • 除了优秀的产品团队之外,您还需要一支高绩效的企业销售团队,销售周期长且不确定。

但也这并非不可能。一些公司,例如 Omada Health ,在这方面做得非常好。

就我们而言,我们与亚太地区最大的保险公司之一合作,将我们的人工智能工具集成到他们的会员应用程序中。这是双赢的,他们向用户提供了新功能,而我们能够在没有自己的用户群的情况下实现商业化。

但很快他们就想要为后端提供更多自定义功能。这需要大量的开发资源,占用了我们面向消费者的产品开发的资源。

结果是:随着时间的推移,我们与竞争对手的差距越来越大。

第 4 课:了解构建应用程序的实际成本

构建应用程序并不是一项廉价的工程。

根据我的经验:一个简单但质量不错的原生 iOS 应用程序至少要花费 50 万美元。

这不仅包括开发成本,还包括更新、错误修复、维护和用户支持的持续成本。我对早期初创公司的宣传材料非常怀疑,这些公司承诺用不到 30 万美元的资金来构建他们的应用程序。

我们拥有一支出色的工程和设计团队(约 20 人,包括产品经理、开发人员、设计师),能够打造出色的产品。

但最重要的是产品愿景:最终,产品应该做什么?

我们经常纠结于优先考虑哪些功能,因为总是有太多的功能需求,而工程带宽却不够。

业务决策不断阻碍我们:为了增加收入,我经常优先考虑有助于我们获取特定合作伙伴的功能,而不是对用户活跃度和留存率产生直接影响的功能。

这最终导致用户满意度和留存率下降。

第五课:打造一些很酷的东西,市场就会到来吗?不

创业界最大的神话之一是,如果你开发出一款非常酷的产品,用户就会来。

我们的经验表明情况并非如此。成功需要的不仅仅是一个很酷的产品,它需要你对市场有清晰的了解、可靠的分销策略和可持续的商业模式。

这不是结局

后来,我们的初创公司转向于专注心理健康 B2B 企业软件业务。今年,它又筹集了 4500 万美元。尽管我离开它去追求我的 Web3 兴趣,我仍然是股东,只是不再参与运营。

我会再做一次吗?是的。创业之旅就像过山车一样,所吸取的教训也值得 Web3 项目的重视。它教会了我成功所需的一切,我将在下一次冒险中牢牢抓住它们。

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Delphi Digital研究员:初创公司需要吸取的 5 个惨痛教训

星期四 2023-08-31 0:48:40

我没有过多谈论自己 Web3 之前的生活。但在 2015 年,我曾与他人共同创立了一家健康科技人工智能初创公司(我为这家公司筹集了 3000 万美元),其愿景是利用数据改善数百万人的健康状况。

六年来,我领导了专注于移动消费者医疗保健的关键业务线。我的团队从零开始,将我的想法转化为面向真实用户的产品:

  • 一款移动健康教练应用程序,用户可以直接与真正的教练交谈
  • 一种食物评分算法,可以根据您拍摄食物照片时判断您的膳食是否健康,它使用计算机视觉和机器学习技术。我们将这款工具的 API 开放给了其他移动应用程序。
  • 一款移动工作场所心理健康应用程序,可跟踪员工的心理健康风险并对其进行分层,帮助人们在工作中保持快乐和健康。应用程序内为那些心理倦怠和存在精神问题的人提供指导和治疗。

但..

尽管我们尽了最大努力,但这些面向消费者的产品都没有成功,它们最终都失败了。

这段经历为我提供了对科技初创公司的丰富见解,以及创始人面临的困境的第一手经验。

让我分享一些简短的教训:

第 1 课:分销胜过商业化

我们最初的业务模式是基于订阅的,考虑到我们的应用程序(包括人类健康教练)的巨大运营成本,这是有必要的。

我们利用技术和人工智能将教练的效率提高了 20 倍,但固定成本仍然存在。我认为,如果我们的产品定价比教练咨询的市场价格便宜 50%,新用户自然会来。

然而,我们很快发现,在拥挤的健康应用市场中,要想脱颖而出,需要的不仅仅是一款出色的产品,而是一条清晰的用户路径。

Delphi Digital研究员:初创公司需要吸取的 5 个惨痛教训

用户渠道的 AARRR 框架,资料来源:neliosoftware.com

换句话说,分销优先于商业化。

我们从一开始就开始对我们的产品收费,没有理清我们的分销渠道和漏斗顶部的方法。我们的成长起步缓慢。

即使用户没有付费,拥有更多用户的另一个好处是:数据通常是科技领域的护城河。您发展得越快,收集的数据越多,就有可能实现网络效应并更快地找到合适的产品功能集。

第 2 课:B2C 业务的高成本

我们瞄准的是 B2C 市场,但我们严重低估了所需的资源。

除非您足够幸运能够走红,否则 B2C 企业需要大量营销支出才能发展并达到逃逸速度。只有在以下情况下,才是合理的:

您拥有大量资金,并且不惜一切代价优先考虑增长(在当今的融资环境中更加困难)

单位经济学从根本上讲是有意义的。

尽管我们的增长团队尝试了各种积极的策略,但我们获取客户的成本仍然很高。

了解客户获取成本 (CAC) 和生命周期价值 (LTV) 对于发现机会和确保可持续增长至关重要。CAC 投资回收期(收回获客成本所需的月数)是一项重要指标。

Delphi Digital研究员:初创公司需要吸取的 5 个惨痛教训

CAC 与 LTV,来源:paddle.com

我们曾经在 Facebook 上开展过一项活动,每个新付费用户的成本超过 150 美元。然而,我们的普通用户消费额通常只在 60 – 90 美元。

  • 新用户帮助我们更快地改进我们的产品
  • 一旦达到一定规模就会产生规模经济

但负的单位经济效益是不可持续的,这迫使我们重新思考我们的战略。

第三课:B2B2C 业务是一把双刃剑

在 B2C 领域的吸引力有限并且没有更多资源用于营销之后,我们改变了方向。

我们分销的目标转向拥有大量潜在用户的成熟企业:大型制药公司、大型保险公司、医院。

Delphi Digital研究员:初创公司需要吸取的 5 个惨痛教训

B2B2C 的概念很诱人:构建一款消费者应用程序,但与拥有成熟分销渠道的大型企业合作。这能显着降低用户获取成本,赢得一个合作伙伴可能意味着同时拥有数百万用户。

但实际上,B2B2C 方法很难顺利执行:

  • 您需要为企业客户和最终用户分别构建功能,从而划分产品团队的优先级。
  • 除了优秀的产品团队之外,您还需要一支高绩效的企业销售团队,销售周期长且不确定。

但也这并非不可能。一些公司,例如 Omada Health ,在这方面做得非常好。

就我们而言,我们与亚太地区最大的保险公司之一合作,将我们的人工智能工具集成到他们的会员应用程序中。这是双赢的,他们向用户提供了新功能,而我们能够在没有自己的用户群的情况下实现商业化。

但很快他们就想要为后端提供更多自定义功能。这需要大量的开发资源,占用了我们面向消费者的产品开发的资源。

结果是:随着时间的推移,我们与竞争对手的差距越来越大。

第 4 课:了解构建应用程序的实际成本

构建应用程序并不是一项廉价的工程。

根据我的经验:一个简单但质量不错的原生 iOS 应用程序至少要花费 50 万美元。

这不仅包括开发成本,还包括更新、错误修复、维护和用户支持的持续成本。我对早期初创公司的宣传材料非常怀疑,这些公司承诺用不到 30 万美元的资金来构建他们的应用程序。

我们拥有一支出色的工程和设计团队(约 20 人,包括产品经理、开发人员、设计师),能够打造出色的产品。

但最重要的是产品愿景:最终,产品应该做什么?

我们经常纠结于优先考虑哪些功能,因为总是有太多的功能需求,而工程带宽却不够。

业务决策不断阻碍我们:为了增加收入,我经常优先考虑有助于我们获取特定合作伙伴的功能,而不是对用户活跃度和留存率产生直接影响的功能。

这最终导致用户满意度和留存率下降。

第五课:打造一些很酷的东西,市场就会到来吗?不

创业界最大的神话之一是,如果你开发出一款非常酷的产品,用户就会来。

我们的经验表明情况并非如此。成功需要的不仅仅是一个很酷的产品,它需要你对市场有清晰的了解、可靠的分销策略和可持续的商业模式。

这不是结局

后来,我们的初创公司转向于专注心理健康 B2B 企业软件业务。今年,它又筹集了 4500 万美元。尽管我离开它去追求我的 Web3 兴趣,我仍然是股东,只是不再参与运营。

我会再做一次吗?是的。创业之旅就像过山车一样,所吸取的教训也值得 Web3 项目的重视。它教会了我成功所需的一切,我将在下一次冒险中牢牢抓住它们。